¿Cómo identificar una oportunidad de negocios escalable?

Hace casi diez años tuve la oportunidad de organizar una de las primeras redes de inversionistas ángeles de Centroamérica, aunque ya existía al menos una red en Costa Rica, para la mayoría de emprendedores e incluso para inversionistas el concepto era bastante nuevo en aquel entonces.

Un inversionista ángel es aquel que además de estar dispuesto a aportar capital para iniciar una empresa, puede contribuir con conocimientos y contactos valiosos para hacer crecer el negocio.

Curiosamente, el reto no fue encontrar a los inversionistas o emprendedores en busca de capital; con el apoyo de las principales cámaras empresariales de Guatemala, la convocatoria fue bastante exitosa. El desafío fue que los proyectos presentados por los emprendedores no eran atractivos para los inversionistas, el elemento que hacía falta es lo que se conoce como “escalabilidad”; es decir, el potencial de una empresa a crecer más allá de un autoempleo y generar ganancias para sus inversionistas.

Dada esta limitante, apenas un proyecto logró inversión de capital en aquel primer intento. Desde entonces he buscado identificar qué hace un negocio escalable y cómo transmitir este mensaje a los emprendedores para que cada vez existan más proyectos atractivos a los inversionistas. A continuación enumero tres de las principales características que en mi opinión hacen que un negocio sea escalable y atractivo para inversionistas:

1.    Acceso económico a un amplio mercado: El primer paso es claramente que haya suficientes clientes con una necesidad común y con la disposición de pagar por una solución. Sin embargo, más allá que exista el mercado, es importante tener la posibilidad de llegar a ese mercado de una forma económicamente viable para la empresa.

Por ejemplo, si los clientes están muy dispersos y hay que viajar grandes distancias para llegar a ellos, es posible que los costos de llegar a dichos clientes sean mayores que los beneficios obtenidos, haciendo el negocio inviable. Hoy en día, con el acceso a tecnología es mucho más fácil tener acceso a mercados dispersos, la clave está en mantener los costos de adquisición de clientes por debajo del valor que se espera obtener de cada cliente al brindar el producto o servicio. Entre más accesible sea el mercado y menor sea el costo de adquisición de clientes, mejor.

2.    Procesos replicables: Para crecer, es importante contar con una fórmula que se pueda repetir de forma consistente, es decir, por cada nuevo cliente que se agrega, se tiene claro los pasos a seguir para brindarle el producto o servicio de forma consistente. De lo contrario, un proceso que necesita ser personalizado para cada cliente hace que el crecimiento sea lento y limitado ya que personalizar consume muchos recursos.

3.    Ingreso recurrente: Un negocio con clientes que están dispuestos a pagar una y otra vez puede crecer exponencialmente más rápido que un negocio en el que cada más se debe adquirir nuevos clientes. Lo ideal son servicios de pago mensual, pero también se consideran atractivos los productos de consumo diario o semanal en los que los clientes desarrollan lealtad hacia una marca.

4.    Apalancamiento financiero u operativo: Un negocio con alta capacidad instalada que no requiere mayor inversión para crecer o que puede autofinanciar su crecimiento con su propio flujo de caja es sumamente atractivo porque podrá multiplicar su valor de forma rápida sin requerir inyecciones de capital constante.

Entre estos están los productos o servicios donde el cliente paga por adelantado y los negocios que no requieren mayor infraestructura para entregar los servicios. Los servicios en la nube son un ejemplo de esto, pues la capacidad de escalar el espacio en servidores hoy en día es inmensa y los costos sumamente bajos. Si se logra que los clientes paguen por adelantado el servicio de un año, el negocio podrá utilizar esos adelantos para financiar su crecimiento.

En conclusión, un negocio escalable reúne características que optimizan su potencial de crecimiento. Un emprendedor en busca de su oportunidad ideal debe pensar como inversionista y evaluar sus opciones con criterios claros y medibles que maximicen el valor de sus esfuerzos e incrementen su probabilidad de éxito.